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“淘宝一姐”薇娅的直播带货技巧

一、外部引流

单纯的依靠淘宝内部的流量显然是不够的,还需要更多曝光引流的外部平台和渠道帮助这些大主播获取更大的影响力。那么薇娅覆盖了哪些外部平台和渠道呢?时下日活排名靠前的自媒体平台,包括B站、抖音、快手、微博、公众号和小红书等,薇娅都有狩猎其中。

以日活量最高的抖音为例,薇娅的官方账号有两个,粉丝量加起来超过1800万,另外还有薇娅的助理琦儿同样在抖音有布局账号。视频内容包括有直播间的精华剪辑,以及直播预告。大部分选取与流量明星合作直播作为封面来吸引用户目光,平均每条视频点赞超过10万。

目前薇娅直播间出现过的流量明星主要有鹿晗、关晓彤、李易峰、Angelababy等,都是自带粉丝流量的,并且与薇娅直播间的用户是有部分重合的。这些明星和薇娅其实是在互相成就的,其目的都是获得更多的曝光。

除了和明星联动之外,薇娅还将曝光的触角伸到了综艺节目的大舞台。薇娅目前参与录制的节目包括有《快乐大本营》、《天天向上》、《王牌对王牌》、《向往的生活》等,都是上星综艺,除此之外,还包括不少网综,像《十三邀》、《吐槽大会》,以及《口红王子》的常驻MC。这些综艺的受众的年龄普遍偏年轻化,符合薇娅直播间的用户定位。

这些外部平台渠道的持续曝光,给薇娅的直播间贡献了不少的流量,更是直接推动了薇娅个人IP的打造。

二、直播间转化

像薇娅这种淘宝现象级的主播,究竟是如何在直播间卖货实现神级销售额的呢,我们总结了她的几个套路。1.抽奖薇娅的直播间开场永远是先来一波抽奖,并且奖品的价值比较高,活跃直播间的气氛。而且抽奖的口令也是别有一番心机,比如和个人IP相关,哆啦薇娅,或者是和节日相关,520之类的,还有和产品相关的。这种固定的开场形式,给薇娅直播间打上了一层标签,对于老用户而言,即使抽不到奖,也会形成习惯去直播间蹲一波热闹。2.预告产品优惠抽完奖之后,薇娅会对所有的产品进行一次优惠预告,在和用户自然的聊天中就将要带的货,优惠力度预告完了。并且值得一提的是,薇娅直播间的产品优惠的力度甚至会盖过产品官方旗舰店给到的,这样就很直接的刺激用户进行消费。3.收集用户需求薇娅在直播的过程中,除了带货之外,还会持续的收集用户的需求。对比李佳琦在美妆护肤这一块着重发力,薇娅则是做到覆盖全品类,基本上只要粉丝点名要的东西,都在薇娅的直播间卖过,包括镜子、窗帘、甚至是农产品。这种宠粉的行为更帮助薇娅打造“哆啦薇娅”人设形象,也更容易的争取到她口中的“薇娅的女人”的信任。4.以真实争取用户信任在薇娅的直播间,很少出现李佳琦那么多夸张的形容词和语气词,薇娅更多的是聊产品真实的使用感受,比如我身边的谁也在用这个产品,我觉得这个蛮好吃的,并精心布置直播间,用高清摄像头还原产品最真实的样子。

比如在《往生》中,当何老师提出要选一个品相最好的菠萝呈现给用户看时,薇娅就选择了拒绝,理由是怕用户下单收到没有那么好的之后会有落差。这种真实感很容易拉近与用户的距离,获取用户的信任。5.阶梯优惠,限时限量,提高客单数看《往生》的时候,发现了薇娅直播间的一个典型优惠技巧,就是阶梯式的优惠,话术就是原价29.9,在薇娅直播间就是19.9,第二份9.9,第三份0元,限量3000份。然后,3000份干果就在1秒内一抢而空,让人叹为观止。这种限时限量的阶梯式优惠很容易产生一种多买的优惠更大,下次就买不到了的心理,从而刺激用户下单消费。

三、社群维护留存

在微信,薇娅同样建立了很多个粉丝群,多数群名为薇娅的女人,持续输出打造薇娅的人设形象,由薇娅团队的工作人员和机器人共同管理,通过回复关键词能够自动应答。

在粉丝群里,助手会发布直播的通知,预告直播间的惊喜、收集用户的需求与建议等。粉丝群的活跃度很高,如果是直播期间,群里的用户会讨论直播间的产品;非直播时段,用户会讨论产品的使用效果等。

End

在直播带货这个概念最火热的当下,薇娅成功的秘诀并没有多么复杂,但是大部分人只看到这些现象级主播在镜头前的光鲜,而忽略了成就这些光鲜背后所构建的完整体系。以薇娅为例,这个以她为核心的运营体系就是别人无法比拟的核心竞争力。

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评论 4

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